Internet bardzo szybko nauczył ekspertów jednego — aby zostać zauważonym, nie wystarczy już być dobrym w tym, co się robi. Trzeba jeszcze umieć o tym opowiedzieć.
Problem polega jednak na tym, że widoczność nie gwarantuje nam rozpoznawalności. Można regularnie publikować treści, prowadzić profile w mediach społecznościowych, pojawiać się na konferencjach i wciąż mieć poczucie, że klienci nie kojarzą nas z konkretną specjalizacją lub nie dostrzegają wartości, którą realnie wnosimy.
Z tego artykułu dowiesz się:
- Dlaczego sama widoczność w internecie nie wystarcza do zbudowania silnej marki osobistej?
- Jak style myślenia FRIS® wpływają na decyzje zakupowe klientów?
- Dlaczego ta sama oferta nie przekonuje wszystkich odbiorców?
- Jak dopasować komunikację swojej marki osobistej do różnych typów klientów?
- Jak przeprowadzić prosty audyt komunikacji, aby skuteczniej sprzedawać swoje usługi online?
Widoczny nie znaczy rozpoznawalny
Jeszcze kilka lat temu sama obecność online mogła być przewagą. Dziś jest standardem. Profesjonalna strona internetowa, aktywność na LinkedIn czy regularne publikowanie eksperckich treści stały się naturalnym elementem budowania pozycji zawodowej, szczególnie w branżach opartych na wiedzy, takich jak doradztwo zawodowe. Wiele osób posiada podobne kwalifikacje, ukończone szkolenia czy certyfikacje. Klienci mają więc coraz większy wybór ekspertów oferujących zbliżone usługi. W takiej sytuacji przewagę buduje nie tylko wiedza, ale również sposób, w jaki potrafimy pokazać jej wartość. Wychodzimy od tego założenia — klient nie kupuje wyłącznie usługi, tylko poczucie, że trafił do osoby, która rozumie jego sytuację, zna jego wyzwania i potrafi przeprowadzić go przez proces zmiany. To właśnie tutaj zaczyna się prawdziwa rola marki osobistej.
Marka osobista jako narzędzie budowania decyzji
Przez lata marka osobista była utożsamiana głównie z promocją i widocznością. Tymczasem z perspektywy sprzedaży jej znaczenie jest znacznie szersze. Dobrze zbudowana marka osobista pomaga klientowi szybciej zrozumieć, czym się zajmujemy, jakie problemy rozwiązujemy i dlaczego warto zaufać właśnie nam. Mówiąc prościej, skraca drogę między zainteresowaniem a decyzją o współpracy. W praktyce wielu ekspertów popełnia jednak ten sam błąd — komunikuje się w sposób, który jest naturalny przede wszystkim dla nich samych. Jeżeli cenią konkrety, pokazują konkrety. Jeżeli lubią analizować dane, skupiają się na danych. Jeżeli budują relacje poprzez rozmowę i bliskość, podobny styl przenoszą do swojej komunikacji. Nie ma w tym nic złego. Wręcz przeciwnie — autentyczność jest fundamentem silnej marki osobistej. Problem pojawia się jednak wtedy, gdy zakładamy, że odbiorcy będą reagować na te same argumenty, które przekonują nas, a tak nie jest.
Dlaczego ta sama oferta nie przekonuje wszystkich?
Wyobraźmy sobie prosty komunikat doradcy zawodowego: „Pomagam osobom stojącym przed zmianą zawodową odkryć ich mocne strony, określić kierunek rozwoju i stworzyć plan działania.” To poprawny opis usługi, jednak dla wielu odbiorców nadal będzie niewystarczający.
Osoba o Stylu Myślenia Badacz prawdopodobnie zapyta:
– Jak wygląda cały proces?
– Na czym opierasz swoje rekomendacje?
– Skąd mam wiedzieć, że to rozwiązanie będzie dla mnie odpowiednie?
Dla niej kluczowe są fakty, logika, metodologia i uporządkowanie.
Partner zwróci uwagę na zupełnie inne elementy:
– Czy będę czuć się komfortowo podczas współpracy?
– Czy ta osoba naprawdę mnie zrozumie?
– Czy będę mogła otwarcie mówić o swoich obawach?
Tutaj najważniejsze są relacja, zaufanie i poczucie bezpieczeństwa.
Zawodnik będzie szukał konkretnego efektu:
– Co dokładnie zmieni się po tej współpracy?
– Jakie rezultaty mogę osiągnąć?
– Jak szybko zobaczę pierwsze efekty?
Natomiast Wizjoner zainteresuje się przede wszystkim kierunkiem i możliwościami:
– Jak ta zmiana wpłynie na moją przyszłość?
– Jakie nowe szanse przede mną otworzy?
– Czy pomoże mi odnaleźć bardziej satysfakcjonującą ścieżkę zawodową?
Wszystkie te osoby rozważają dokładnie tę samą usługę. Różni je jedynie sposób podejmowania decyzji.
Kiedy komunikacja trafia tylko do części klientów
To powyższe nazewnictwo Stylów Myślenia naszych klientów ma swoją podstawę w narzędziu, z którego na co dzień korzystam w pracy nad komunikacją, czyli badaniu FRIS®. To właśnie dzięki niemu wielu ekspertów po raz pierwszy dostrzega, że problem nie leży w jakości ich usług, lecz w sposobie komunikacji. Badacz bardzo często tworzy komunikację pełną szczegółów, procesów i analiz. Klient znajdzie tam mnóstwo informacji, ale czasem trudno mu szybko zrozumieć, jaki efekt osiągnie. Partner skupia się na relacjach, wsparciu i atmosferze współpracy. Buduje zaufanie, ale nie zawsze wystarczająco wyraźnie pokazuje konkretne rezultaty. Zawodnik mówi przede wszystkim o efektach, zmianie i działaniu. Potrafi zachęcić do decyzji, jednak czasem pomija proces oraz argumenty budujące poczucie bezpieczeństwa. Wizjoner inspiruje, pokazuje nowe możliwości i szerszą perspektywę. Problem pojawia się wtedy, gdy odbiorcy zaczyna brakować konkretów. Żaden z tych stylów nie jest lepszy ani gorszy. Każdy ma swoje mocne strony. Wyzwanie pojawia się wtedy, gdy komunikujemy się wyłącznie z perspektywy jednego stylu, zakładając, że wszyscy odbiorcy będą reagowali podobnie.
Szybki audyt własnej komunikacji
Jeżeli prowadzisz stronę internetową, publikujesz treści lub sprzedajesz swoje usługi online, wykonaj proste ćwiczenie. Otwórz swoją ofertę i sprawdź, czy odpowiada ona na cztery grupy pytań:
Dla Badacza:
- Czy wyjaśniam, jak wygląda proces współpracy?
- Czy pokazuję metodologię i sposób działania?
Dla Partnera:
- Czy pokazuję, jak wygląda współpraca ze mną?
- Czy buduję poczucie bezpieczeństwa i zaufania?
Dla Zawodnika:
- Czy jasno komunikuję efekty?
- Czy klient wie, co konkretnie zyska?
Dla Wizjonera:
- Czy pokazuję szerszy sens zmiany?
- Czy komunikuję możliwości, które mogą pojawić się dzięki współpracy?
Jeżeli większość odpowiedzi brzmi „nie”, istnieje duża szansa, że komunikujesz się przede wszystkim z osobami podobnymi do siebie. To jeden z najczęstszych powodów, dla których eksperci słyszą: „Muszę się jeszcze zastanowić” albo „Obserwuję Pani profil od dawna, ale dopiero teraz zdecydowałam się odezwać”. W wielu przypadkach ten dłuższy czas decyzyjny nie wynika z ceny ani jakości usługi. Klient po prostu nie znalazł argumentu, który był dla niego najważniejszy.
Najbardziej rozpoznawalni eksperci nie zawsze są najbardziej widoczni
W świecie pełnym treści wygrywają nie ci, którzy mówią najgłośniej, ale ci, których komunikacja jest najbardziej zrozumiała dla odbiorców. Potrafią oni przełożyć swoją wiedzę na język klienta, pokazać proces bez nadmiernego komplikowania i mówić o efektach bez składania obietnic bez pokrycia. Właśnie w tych przypadkach sprzedaż przestaje przypominać przekonywanie, a staje się naturalną konsekwencją dobrze zbudowanej marki osobistej. Pamiętajmy, że dziś przewagę coraz rzadziej buduje sama wiedza. Znacznie częściej buduje ją umiejętność opowiadania o niej w sposób, który pozwala różnym odbiorcom odnaleźć w niej coś ważnego dla siebie. A od poczucia zrozumienia do decyzji o współpracy droga bywa znacznie krótsza niż mogłoby się wydawać.
Autorka: Aleksandra Gładysz
Psycholog, szkoleniowiec biznesowy i certyfikowany trener FRIS®.
Od 2014 roku wspiera przedsiębiorców, liderów i zespoły w budowaniu skutecznej komunikacji, rozwijaniu kompetencji sprzedażowych oraz wzmacnianiu marki osobistej w oparciu o style myślenia FRIS®. Pomaga uporządkować strategię działania, lepiej rozumieć klientów i prowadzić sprzedaż opartą na dopasowaniu komunikacji – bez konieczności konkurowania ceną.
Specjalizuje się w komunikacji biznesowej, budowaniu marki eksperckiej oraz rozwijaniu zespołów poprzez zrozumienie różnic w stylach myślenia.
Odwiedź na Instagramie
Odwiedź na stronie
